現代農業經營整合行銷包裝攻略

【本文為為中國生產力中心執行農委會舉辦中區農業行政種子師資培訓課程講義】

【本文為為南投縣國姓鄉社區休閒農業發展協會培訓課程講義】

【本文為為南投縣觀光導覽解說協會培訓課程講義】

行政院農業委員會 臺中區農業改良場

臺灣生態教育農園協會

中國生產力中心

農企業經營管理顧問專家  黃穎捷

講課邀約：ingchiehtw@yahoo.com.tw

現代農業經營整合行銷包裝攻略

臺灣企業的主要問題

行政院勞委會職業訓練局委託中華民國全國工業總會，針對「臺灣企業體質狀況及集合才能之研究調查」，報告顯示：

一、臺灣企業市場行銷技術面，相對於其他技術活動項目，呈現相對弱勢。企業經營基本上採取傳統的『人際關係業務方法』，在通路上則是採取『有點即舖』的方法。較少講究『市場行銷的戰略戰術規劃』，因此面對WTO後之國際企業高級行銷戰略，將會喪失市場競爭力。

二、臺灣企業 在管理面，偏重在現場的工作追蹤管理，冀求短天期實績。缺乏有效的從企業系統上著手規劃組織活動的生產力架構。因此困於部門間的協調作業，陷於日常管理的各項作業缺失，乏於從根本上解決組織活動流轉的停滯與瓶頸問題。

三、臺灣企業在管理循環上，均又偏離系統管理和組織管理現象。而在作業循環上則指向領導風格和團隊士氣 塑造的不足。這個現象所代表的意義，是企業的問題，主要源自經營層的高階管理技術不足所致。這也表示企業仍然沿用傳統的人治型態來經營企業，而未能有效進 入科學化、系統化的管理系統，應用管理的科學技術來處理企業每天面對的問題。

四、上述現象，臺灣企業顯然不分資本額、不分員工人數、不分企業規模、不分行業別、不分產品別，普遍的狀態是把異常現象當成正常現象來管理的一種企業體質狀態。這種體質狀態遇到大環境變動時，只能依靠老板的智慧來應付，無法依賴企業的組織活動，來化解環境危機。

因此，今後的企業訓練，需以企業經營系統發展及高階管理策略等課題，針對企業高階主管群，採取細密規劃的系統化、結構化、技術化的課題實施再訓練，如此有系統的實施，才能更新產業體質。

現代企業經營整合行銷包裝攻略技術部份論述

一、不同世代消費者心理趨勢特質：

找尋世代共同點進行市場區隔，不能輕易忽略世代特徵與性格在消費行為上所造成的影響。現世人的世代分為嬰兒潮世代、X世代、Y世代以及N世代：

        嬰兒潮世代（40~58歲）：指稱一九四六年至一九六四年間出生的人，現正是社會的中堅份子，他們重建世界大戰後的社會經濟，深知而且肯定自己的價值，願意犒賞自己，懂得花錢享受。

         X世代（25~40歲）：指的是一九六五年至一九八○年間出生的人。在臺灣的X世代經歷過經濟起飛的榮景，也承受過石油危機的打擊，更直接面臨八○年代末期房價狂飆的衝擊，致使他們強化「有土斯有財」的傳統觀念，形成價值導向的消費習慣。

        Y世代（15~25歲）：指一九八一年至一九九○年間出生者。由於「一男一女恰恰好，兩個不嫌少」觀念的提倡，出生率大幅下降，每戶家庭子女數至多為一、兩人，玩具用品都足以一人一份，因此這個世代的孩子並沒有機會學習「分享」，從而導引出「個人化」的消費趨勢。

         N或e世代（大多7~27歲）：指受網路影響、具有網路族群特性的世代，大多為一九七七年至一九九七年間出生者。這個世代深受電腦網路影響，而擁有三特徵：一、是受Internet影響形成跳躍式思考，「沒有邏輯就是思考邏輯」，擁有不受限制的創意。二、比較不在乎錯誤或瑕疵，講求速度的網路社會，有雛形就可大膽嘗試，再邊做邊討論、修正。三、過度依賴虛擬空間，使得N世代與其他世代人心理距離遙遠，不善人際接觸，習於電子商品填補心靈空虛。對於強調個人特質的「Y世代」或「N世代」而言，「與眾不同」正是他們的基本信念及消費基本原則。

四個世代生活型態視覺行銷之應用

(一)前熟年世代

              心理想要的：親情及健康

商品消費：休閒及方便性需求

活動興趣：怡情養性、觀光旅遊

媒體偏好；方言性戲劇及地方性色彩 布袋戲

(二)嬰兒潮世代

心理想要的：家庭和諧及安定

商品消費：經濟性及需要的功能

活動興趣：怡情養性

媒體偏好：知識性節目、新聞風俗民情及旅遊

老夫子

(三)X世代

心理想要的：賺錢累積財富、尋找人生的意義

商品消費：基本功能概念、廠商信賴感

活動興趣：影音娛樂、觀光旅遊

媒體偏好：看電影、運動類及偏好人生感受及西片

Snoopy

(四)Y世代

心理想要的：交友及求學

商品消費：贈品低頭款、講求功能

活動興趣：數位及影像、才藝及學習

媒體偏好：好奇娛樂性、中西電影、偵探推理

柯南、小叮噹

二、自然常態定律模式下之行銷包裝傳播效果理念

商業行銷的預期效果階段運用模式：

認知----了解-----        說服----- 行為

商業行銷造成認知使消費者對商品知曉。了解使消費者理解商品之功能與作用。說服說服消費者此商品是其唯一的選擇。產生行為讓消費者採取購買行動。

人接受創新性的程度分為五類：

1. 創新者：具冒險精神。

2. 早期採用者：受人尊敬。

3. 早跟進者：深思熟慮。

4. 晚跟進者：疑神疑鬼。

5. 落後群：保守傳統。

自然常態定律模式下之行銷包裝傳播，先知先覺者包括創新者佔有2.5﹪，早期採用13.5﹪，後知後覺者包括早期多數34﹪，晚期多數34﹪，不知不覺者即死硬派佔16﹪。設計讓先知先覺者擴散至後知後覺者過程中，存在龐大斷層，能否攻破克服，是被主流大眾接受的成功關鍵。無法跨越關鍵的百分之十六門檻（創新者佔有2.5﹪，早期採用13.5﹪），只能淪為小眾，無法成為主流，甚至會消失在歷史舞台。

品牌在進行媒體傳播時，隨時都要注意以下三點：

　　第一是類是經濟學中的「馬太效應」即富者越富、窮者越窮。實際上，媒體傳播中也有一種現象，即當某種宣傳導向一旦占踞主流地位時，將會有越來越多的人接受這種宣傳。因此一定要設法把你傳播的內容先推廣成主流地位，才容易成功。

　　第二是電池充電記憶現象。電池充電如第一次沒充足電，下一次就很難充足。所以一定在第一次就把傳播做對做足。

　　第三是波浪原則。做傳播時要一浪接一浪，形成不斷累計的效果。

跨越關鍵的百分之十六門檻行銷包裝規劃管理定義：

行銷包裝管理作業必須配合品質持續改善12- step‘s cycle 模式實施，將分析、規劃、執行與控制等管理的機能，運用到行銷活動，使行銷活動更具有效率與效果。

其目標：結合「策略、市場、定位、廣告、媒體、通路、競爭、企劃、創意」等多元化之商戰體系。

其要則：針對每個階段的使用者，以不同的行銷包裝與訴求，定價，通路，客戶服務等，將產品普及率拉抬至讓主流大眾接受的程度。在市場將近飽和前，再持續引動另一波創新。

三、顧客需求與行銷對策理念（讓顧客處於隨時購買狀態的佈局）

顧客需求問題狀況        行銷任務手法與對策

1.負需求(Negative demand)   扭轉性行銷：分析不喜歡原因，透過產品設計，降價促銷活動，改變顧客態度。

2.無需求(No demand)   刺激性行銷：尋求產品利益與顧客興趣結合。

3.潛在需求(Latent demand)        開發性行銷：衡量潛在市場大小，發展可滿足的產品與服務。

4.衰退需求(Falling demand)        恢復行銷：以創造性的再行銷扭轉情勢。

5.不規則需求(Irregular demand) ：需求不穩定        調和行銷：以彈性訂價促銷及其他誘因，改變需求時間的型態。

6.飽和需求(Full demand)        維持行銷：持續衡量顧客滿意度，不斷改善產品與服務。

7.過量需求(Overfull demand)： 需求太過飽和        低行銷：尋求暫時或永遠之降低需求法。如：漲價或降低促銷與服務

8.病態需求(Unwholesome demand)   反行銷：透過恐懼性訴求，提高價格或降低可取得性。

四、跨越關鍵的百分之十六門檻：成功行銷作業=成功整合作業

整合行銷傳播的策略形成

在企業資源、外在機會、競品弱點、顧客世界、累積資產、自身情況等要項下，消費者需求商品開發SWOT分析找到核心問題，商品定位品牌經營整合行銷傳播主題設定，而後集中力量解決問題（問題分析完成行動方案）。

完成品牌設定之產品的行銷策略，以如下概念考量要項，套用SWOT模式進行分析：

        背景、支柱：我的理念、哲學、憧憬、形象、能力、溝通、機會、自我評價

        外在環境：經濟、原料供應、技術發展、生產結構、銷售通路、人力資源、法律.政治生態、環保。

        競爭：他們是誰？在那裡？強項、弱點？他們的策略？他們的財力？他們的顧客？

        顧客：誰是我的顧客？他們的生活需求、理想有什麼問題？我們的貢獻？

        自己的能力：我的目標？我的不足？我的人力？我的動機？我的強項？我的弱點？我的潛力？我的產品？

        定位：我的市場？我的受眾？我的產品？我的服務？我的溝通？我的形象？我的行銷策略？我的背景支援？

        我的目標：財務收益？形象廣告？個人理念？社會責任？企業文化？

        影響：層面？我的管理、創意、客戶觀點、通路觀點、內部觀點、供應商觀點？

        總決策：年度計劃、產品特色、服務、人事溝通、銷售、財務、行政、顧客。

五、產品品牌定位才能作戰

品牌就是產品在消費者心中及市場上的定位，產品要用什麼方式表現，都依照產品定位下去走，定位為健康、 年輕、活力的產品，我們就會針對目標消費者設計能夠吸引他們的行銷活動，促成他們購買的意願。為商品建立個性要考慮第一眼看起來？它說話？摸起來？聞起 來？包裝聯想？格調與競爭者比較？他是誰？他又是誰？明確清楚的產品定位，給顧客承諾指出顧客所能享受產品 、服務之權益，最 好是獨有的，第一的，再能以廣告把品牌產品的差異性顯示出來，火力集中在一個目標上，必須達到讓消費者有先入為主的效果，創造心理上的位置品牌及產品在消 費者心中佔有一席之地，可以為任何產品帶來生命力，會讓產品脫胎換骨。建立品牌並不容易，但不做就是給競爭者留機會。

案例品牌以特色定位，例如奇異果是營養比重最高的水果。「營養絕佳、活力充沛」在二十七種最受歡迎的水果中， 維他命C是蘋果的23倍，纖維是葡萄柚的2.6倍，鈣質是香蕉的2.5倍。

定位未必萬靈， 定位太低讓人印象模糊；定位太高，讓人望而卻步；定位混亂一再更動，讓人不知所措；定位複雜，顯出競爭者都比你強；過份主觀沒以消費者導向，就沒有市場；產品實質差異不大，無法突顯。

在定位的基礎上應向前再跨一步『佔位』，於消費者心理上佔住與第一品牌，平起平坐的位，成為挑戰者品牌。

佔到位置的好處：如果有較高的MS有更多機會接觸顧客，有較高的MS消 費者願意付出較用的錢；佔到位置容易吸引人才，消費者容易下決定，市場增值快，股東開心。佔到位置掌握主導權，可以預設市場進入障礙，佔到位置具有自信， 也會贏得信賴，減少推銷成本，不容易被大品牌吃掉，被通路商欺侮等。擬定佔位策略之五種動機圈是：『價值、規範、習慣、地位、情感』。

品牌是一個承諾，品牌是一種體驗。品牌是在顧客心中形成的概念，包括産品開發、設計、生産、銷售、市場 和服務。總體來說，營銷的高明之處，在於能夠圍繞品牌為重心，充分挖掘並整合企業內部和社會有效資源，並善於調動與支配各種社會資源，以產業品牌實施整合 營銷傳播為基礎，淋漓盡致發揮『營銷就是傳播』的整合營銷理念。

六、跨越關鍵的百分之十六門檻的整合行銷傳播（IMC:Integrated Marketing Communication）：

品牌塑造與傳播僅靠廣告是不夠的，還需要系列公關活動（如公益、贊助、形象工程等）配合整合行銷傳播的概念,構成一份完整透徹的傳播計畫,此計畫應評估各種不同的傳播技能在策略思考所扮演的角色,將之結合,透過天衣無縫的整合以提供清晰,一致的訊息,並且發揮至最大傳播效果。

整合行銷傳播是全方位行銷傳播計畫規劃的一個概念，強調行銷傳播工具的附加價值以及所扮演的策略性角色，結合行銷傳播工具（如：一般廣告、直效行銷、人員銷售、公共關係）提供清楚、一致性以及最大化的傳播效果（Schultz，1993）。所有與產品或服務有關的訊息來源，加以管理的過程，使消費者或潛在消費者接觸到整合的訊息，產生購買行為並維持品牌忠誠 (Don E.Schultz)。

在消費者發號施令、行銷人員奉命行事的市場上，非得靠整合行銷傳播不可。IMC討 論的是消費者如何基於他們所看見、所聽見，以及所感受到的，以顧客體驗為中心，來決定是否要購買一項產品或服務。它說明要如何全力找出正確的顧客、判斷他 們的價值、投資行銷傳播計畫，然後訴諸行銷投資報酬率的檢驗，評估這些傳播作業帶來的報酬與影響，使組織獲利這件事能夠真正地奏效。

整合行銷傳播的重點：形象一致，由現有、潛在消費者出發，經由各種可能的工具接觸，影響行為達成綜效建立良好關係。何謂形象一致? 形象是由消費者的角度來看的，無論從那裡接觸，都有一致的表現，形象要不斷的累積，使印象深刻，在腦海中佔有一席之地，影響官感，而產生行動。

整合行銷傳播的角色：資訊爆炸，消費者自行組合資訊，變得混亂，必須清晰一致。

產品要進行願景、定位、個性品牌建立，必須由整合溝通著手，設法如何讓消費者想得起來，過份的產品區隔，會造成過度的浪費， 如何在品牌之下,做更多的生意？

出現了價格破壞者以及通路品牌破壞者，品牌價值更顯重要。在基礎媒體之外，還要加重力道，才能突破溝通障礙。

七、整合行銷溝通核心概念

什麼是品牌(產品)核心? 經過精鍊過的一句話(主張)，或是一個圖示（ICON），以願景為支柱，品牌(產品)定位+品牌(產品)個性的結論，如何建構品牌核心概念，成為整合行銷溝通的基礎。

已定位品牌的產品「成功行銷作業」=「成功行銷手法整合作業」

完成品牌設定之產品，進行以顧客導向之產品價格通路促銷的「成功行銷作業」，整合如下行銷手法進行全面攻略作業：

文化、娛樂、優質、速度、直效、口碑、資料庫、置入、服務體驗、注意力、關係、互動、環保、價格、超 值、品牌、證照、權威、特殊、知名、主題、休閒、傳統、網路、資訊、相扣、藝術、創新、商品、企業、科學、文化、差異、精緻、趣味、幽靜、美食、高雅、健 康、智慧、古怪、隱私、競賽、團康、浪漫、歷史、自然、包裝、親子、美觀、教育、體驗、知識、宏偉、色香味、設計、信仰、信譽、口碑、神秘、神威、會員 制、多功能化行銷……

八、「整合行銷傳播工程模式四階段」（王品品牌成功行銷活動工程為案例）：

階段一、網路行銷打頭陣（設法讓活動未演先轟動）：在一個月前，透過網路行銷，包括eDM、Viral Mail等，並參與各BBS的討論，將訊息「您帶十朵玫瑰，我請千元盛宴」全面灑向年輕的網路族群，網路族自動發揮一傳十、十傳百的精神，讓活動未演先轟動。

階段二、啟動了第二波文宣作業（店舖文宣確認活動的真實性）：網路族收到「十朵玫瑰換千元盛宴」的活動 訊息，剛開始都不敢相信會有這麼好的事，於是透過電話或直接到店面詢問。由於消費者反應符合事前預期，於是王品啟動了第二波文宣作業，透過店舖海報、桌立 牌、橫布條等正式對外宣告活動訊息，適時回應消費者的疑問。

階段三、吸引全台所有主要媒體採訪（「十朵玫瑰」讓媒體也瘋狂）：活動前一晚各店出現零星人潮，活動當 天全台各店幾乎出現手持十朵玫瑰、盛裝赴宴的消費人潮，賣花的見有機可圖，前來販售玫瑰，造成這一幅景象雖不能說絕後，也算空前。當天吸引全台所有主要媒 體採訪，新聞播出總量超過三小時；平面媒體報導累計超過40篇，網路報導更是不計其數。

階段四、 品牌形象廣告打鐵趁熱：「十朵玫瑰」事件為王品創造了話題性、注 目度，進而把新裝潢、新菜色的訊息帶給消費大眾，活動落幕，品牌形象廣告立即上演。品牌廣告在一致性的品牌定位策略「在人生中重要的時光，只款待心中最重 要的人」主軸下，推出了「貴在真心」生日篇、結婚篇、生意篇及朋友篇四則形象廣告，及一則產品廣告。

以上流程，可以說是個標準成功整合行銷傳播工程：整合行銷傳播策略的成功，必須從上到下（品牌定位、行 銷組合、傳播組合）一以貫之，它絕對不只是一個廣告或活動，也不只是因為有一個好的產品而成功。好的產品沒有整合行銷傳播策略是難以快速有效成功；反之好 的整合行銷傳播策略，沒有好的產品作後盾，也難以持續成功。

另一案例：【整合行銷策略】連報業者也瘋狂

報業者進入市場機制新貌報業整合行銷新趨勢，隨新時代產業的匯流、品牌包裝的重視，報業整合行銷的發 展，成為主流的趨勢。聯合報系、中時報系都特別成立了「整合行銷」部門，進行整合行銷的工作，自由時報、中央日報、中華日報、中時電子報目前雖然沒有因應 設立「整合行銷」部門，依然在部門著手進行整合行銷活動。

聯合報系總管處底下的整合行銷部門，目前共8位成員，為聯合報系底下的5份報紙（聯合報、聯合晚報、民生報、經濟日報、星報）作為服務的窗口。中時報系整合行銷部的人力編制上由4人運作；致力朝向內容整合（由一個財經平台來提供中國時報、中時晚報、工商時報三報的財經新聞）和業務整合（透過廣告和活動來增加廣告收益及加強報社的正面形象）兩個方面進行。

而目前自由時報相關活動的策劃上，皆由企劃行銷室來進行，活動企劃室並與之配合協調；中央日報由於報社 人事精簡的情況下，之前負責整合行銷活動的企劃部，改由廣告中心裡的業務部負責；中華日報在台灣北部由台北業務中心作統籌，台南部份則由公共服務處負責； 中時電子報則由行銷部門負責相關整合行銷事宜，共8人來執行整合行銷方面的工作。

聯合報系在總管處底下成立了【整合行銷部門】，以「2004花卉博覽會」規模相當大的一個活動為例，整合行銷部門在整合所有的資源後，編輯部、業務部與發行部也會配合活動的進行，業務部會負責找企業主和合作單位來參與或提供產品、EVENT來 做促銷，編務部則依據各報的屬性和閱讀群來選擇性刊登相關的新聞訊息。發行部則發想如何在這短期性的活動當中，提升聯合報系的企業形象。報業業務部目前主 要同樣以幫客戶承辦活動為主，編輯部並會配合宣傳行銷的活動。除跨報系整合活動（包括三報一刊一網一電視都按照比例投入媒體資源）外，並定期舉辦活動，與 產業界維持良好互動關係、回饋中南部讀者。

透過【整合行銷部】的努力，中時報系業外盈收一年竟達到一億以上；中時電子報整合行銷事業使增加近1/4營收入，整合行銷部對於報社的影響力實不容小覷。

中時電子報確定明年仍會繼續舉辦像是大學博覽會、研究所博覽會及EMBA進修教育博覽會的活動。而隨目前數位相機越來越流行的趨勢，未來還有可能會舉辦攝影方面相關的活動。報業整合行銷事業形成一股蓄勢待發的強有力趨勢。這樣的務實整合行銷經營觀念，農企業界包括【農政經營者】還在等甚麼?

政府輔導經費計畫曾經或持續舉辦的節慶促銷活動，例如「三義千禧木雕藝術節」、「北港花生節」、「金城特色小吃節」、「宜蘭國際童玩節」、「2001高雄國際貨櫃藝術節」「古坑綠色隧道觀光文化節」、「鷹揚八卦、全民賞鷹活動」、「風華再現－加蚋文化節」、「東港黑鮪魚文化觀光季」、「2001屏東縣半島藝術季」、「白河蓮花節」、「烏樹林蝴蝶蘭節」、「後壁稻香產業文化節」，這麼多林林總總的各式大小活動，社會大眾的他聽過幾個？記住過幾個？又參加過幾個？社會大眾知道這些活動當中有的還提供免費接駁導覽公車、專業解說導覽人員嗎？

如果大多數的人沒有聽過當中大多數的活動，表示這麼多這麼棒的臺灣觀光資源都尚未被充分有效被運用，原因在哪裡？行銷？教育？資源充分整合是否有全盤考量？可確定尚有運作空間呢!我們好好來PDCA!你是否能修鍊成個中高手？這是整體台灣社會發展值得切入的多贏利基點ㄛ

九、行銷創意五原則

行銷或是企劃，都是以創意為其發想主軸，沒有好的創意，也不會有好的行銷或企劃。

創益(消費者利益)、創異(差異化)、創議(在生活中扮演角色)、創藝(風格)、創憶(記憶)。

塑造一個感覺

眾多商品中，要能在消費者心中留下印象，一定要從事心戰，也就是要塑造一個感覺進入消費者心中，讓消費者一想到這個感覺，就想到這個產品。

消費者心中Top of Mind：加入WTO後，可進口的農產品種類增加，價錢比較便宜，消費者的選擇變多了。但是當品牌已經是消費者心中Top of Mind，也就是消費者心中的第一選擇時，即使可選擇的種類變多，也不會改變消費者心中對這個品牌的印象。

「水平思考法」大師狄波諾認為有七種創意形成的方式：一、「單純式創意」：因「無知」（不知）而直接反 應，所產生的創意。常未經仔細思考就脫口而出的想法，通常都是這類的創意。「腦力激盪法」，也是以這類創意為出發點。二、「經驗式創意」：從既有經驗中去 修正或改裝，所產生的創意。三、「動機式創意」：基於「尋找解釋」或「改善」的動機，所產生的創意。面對一連串的「為什麼？」你被迫去尋找解釋，在這種思 考的過程中，你更接近問題的核心本質，也被迫在問題的起點就試圖提出不同的改善方式。四、「轉化式創意」：主要來源，多看、多聽、多學總是不會錯的。但是 這不只是「模仿」，而是改良。五、「短路式創意」：靈感來自機會、意外和錯誤，歪打正著所產生的創意。在具有「實驗」性質的過程中（如自然科學家）最容易 產生這類創意，因為這種錯誤開啟完全不同的思考方向。所以千萬不要看不起「錯誤」，但你必須懂得如何解讀「錯誤」並為它找出新方向（或用途）。六、「風格 式創意」：在同一風格中繼續衍生出的新創意。電影「侏羅紀公園」續集就是同一種風格下的新創意，既能和原創意相衍接，卻又能運用新思考產生創意。七、「解 放式創意」：掙脫傳統與禁制，讓大腦解放所產生的創意。這種創意通常先來自於對既往的一種「否定」，然後從不同思考方向（甚至反向）來產生創意。古代王安 石變法時說：「祖宗不可法！」，其實就是這種創意形式。只要你喜歡，沒什麼不可以！

另，新產品推出、新觀念推廣、新風氣導入，製造1+1>2的加乘效果的方法：

1.創造「第一次經驗」：大眾對新產品是陌生的，不妨以試吃、試用、贈品包 裝等行銷方式，讓消費者有「初體驗」。廠商不一定要免費供應新產品，如御茶園在台北車站前成立臨時體驗站，搭了幾頂顏色清爽的帳篷，炎炎烈日下，喝杯新推 出的冰沙產品，頗能消暑，讓消費者主動打開荷包。高鐵為了讓國人在完工前能先認識、接受及體會搭乘的情境，斥資1億元成立高鐵探索館，以創造市場需求。

2.製販同盟：通路商提供的資訊，有助於製造商開發市場需要的商品，這就是目前已相當普遍的製販同盟。一個極端的例子是，統一企業今年首度為全家便利商店訂做「統一曼仕德」品牌商品，而且只在全家獨賣。另外，為了在未來掌握更多消費者的個人喜好，7-Eleven在10月推出加值卡，除了方便好用，更是一項行銷利器。

3.透過預購抓準市場需求：供過於求或供不應求，除了會造成價格波動，也會 牽連工廠生產線的排程作業、原物料採購，若以環保的角度來看供過於求，那就是資源的浪費。透過預購，可以事先知道市場的需求程度，以生產適當的量。超商今 年大舉推展預購觀念，從年菜、母親節蛋糕、粽子、到月餅銷售都有預購機制，與超商合作的廠商，便能據以製造產品，讓資源運用最佳化。

除此之外，為了更精確抓到市場需求，統一超商推出第二代POS系統，可以依天候變化，讓各地區的7-Eleven調整商品訂貨量，以降低報廢與庫存，有效提高毛利。

以需求帶動供應的趨勢，會持續應用在生活的更多層面，儘管消費者喜好多變，但隨著資訊科技愈來愈先進，要適度掌握消費者的心，似乎有跡可循。

 創造人物共同的人格特徵

「創造型人材的品格－－能承受複雜的模稜兩可的事物創造性很強的人對於模稜兩可的事物都採取寬容的態 度。心胸開闊能容忍和承受一般人容忍和承受不了的事物，並且興趣廣泛愛心濃厚。發明家之所以有名主要在於他們具有超群的熱情、忍耐力，及具有百折不撓、堅 韌不拔的意志專心致志以及持之以恆的品格

非凡的熱情和獻身的精神對事業的熱情、執著和自信對事業對所從事的課題懷有滿腔熱忱頑強的拚搏精神持之以恆的追求的信念濃厚的興趣和熱情強烈的自信心。

要成為創意人必須把握創造力12把金鑰匙，在創造思考方面有敏銳認知的鑰匙： 敏覺、流暢、變通、獨創、精進；情意的鑰匙：想像、挑戰、好奇、冒險及批判的鑰匙：分析、綜合、評鑑等。

十、整合行銷包裝手法

整合行銷傳播（IMC）其範圍包括事件行銷（Event）、公關行銷（PR）、活動行銷（SP）、廣告行銷（AD）、直效行銷（AD）等五項。但是這五項行銷方法及工具，又可分成許多系統行細項模組綜錯運用，例如：廣告、公關、店頭武裝、事件行銷、DM、內部行銷、經銷會議、公益贊助、電話、展覽行銷、包裝行銷、活動行銷、合作促銷、資料庫行銷；超值行銷、物超所值行銷、體驗行銷、故事行銷、環保行銷、資料庫行銷、關係行銷、口碑行銷、新聞事件行銷、注意力行銷、互動行銷、 娛樂行銷 、 速 度行銷、休閒行銷文化、娛樂、優質、速度、直效、置入、服務體驗、注意力、關係、互動、環保、價格、超值、品牌、證照、權威、特殊、知名、主題、休閒、傳 統、網路、資訊、相扣、藝術、創新、商品、企業、科學、文化、差異、精緻、趣味、幽靜、美食、高雅、健康、智慧、古怪、隱私、競賽、團康、浪漫、歷史、自 然、包裝、親子、美觀、教育、知識、宏偉、色香味、設計、信仰、信譽、口碑、神秘、神威、會員制、多功能化行銷………

（1）公關行銷

企業形象成為企業品牌推廣的關鍵，而企業形象的推手就是—公關。

它的機能在於能為機構創造正面的價值，也為機構塑造形象、爭取資源，並為機構與社會大眾建立良性互動的傳播管道與溝通橋樑。

在數位時代裡，公關的定義以多元化方式提供服務，也就是結合行銷、公關、廣告三合一的手法。廣告則是運 用創意來加深大眾印象。而公關在於間接地銷售服務，間接地品牌服務，並透過媒體建立企業知名度與產品品牌之領導地位。公關的本質是相互接納，而不是一方的 觀點強行加諸於另一方。公關居中人的角色正是了解客戶的思考與要求，同時也傾聽體會大眾的心聲，如此方能為彼此達成完美而正確的詮釋。並以議題管理為前 題，無論是辦一個活動、產品發表會或記者會，企圖想要藉此塑造企業形象，不可能在缺乏主題的包裝下，聚集各方的焦點。

公關行銷號稱傳播的軟武器，包括新聞行銷、事件行銷、社會公益行銷等多種策略形式。營銷絕對不是孤立的 。公關作業可以凝聚社會焦點進行議題管理，甚至危機處理，還可以策劃報導主動出擊，堪稱是品牌形象最佳的化妝師。例：溫世仁千鄉萬才計劃黃羊川故事。大舉贊助某活動同時，更是一種事件行銷，或者說注意力行銷，吸引目標消費群體的眼球，在社會上引起了不小的轟動。中國辦APEC會議指定用茶，是天仁在大陸關係企業天福所生產。天仁高級茶包裝盒上，都已打上APEC指定用茶字樣。「雖然免費提供茶葉給APEC大會，但贏得使用這項商標權利，很多人都指定要買江澤民和布希喝的那種茶。

（2）關係行銷（Relationship Marketing）

傳銷產業背後的理論「關係行銷（Relationship Marketing）」，口耳相傳的觀念是根基於人與人之間的關係。

今日企業花在廣告和行銷費用方面的成本，幾乎都要達到產品售價的百分之五十。而有些公司選擇將這筆錢分享給好客戶。每當有客戶能夠影響他人，使他人購買產品時，他們就給客戶獎金，當作是一種介紹費。成功案例： Amazon.com「轉介紹方案（Affiliate Program）」，鼓勵數百萬擁有網站的人在網站上提供 Amazon.com 網站的連結購買產品， Amazon.com 就會付一小筆（3% - 7%）介紹費給網站主，而產生數萬個合夥人，這個行銷策略是當時 Amazon.com 能夠有爆炸性成長的主因之一。

（客戶關係行銷）軟體另一解說運用：

（Customer Relationship Marketing, CRMarketing）嚴格來說是客戶關係管理（Customer Relationship Management, CRM）當中的一環。CRM的目標是一方面提供更快速和週到的優質服務吸引和保持更多的客戶，另一方面通過對業務流程的管理來降低企業的成本。狹義及傳統CRM，尤其是以ERP延伸而來的CRM是比較著重於客戶過去消費行為及客戶本身的資料如職業、收入等等靜態資料。CRMarketing則著重於消費行為未發生的動態資料，如客戶目前的喜好行為，尤其是對你已提供或將提供的產品或服務的興趣程度，這一些動態資料與你的現在及未來的前途息息相關，尤其在於品牌的建立更是不可或缺。  客戶關係行銷電腦軟體（CRMarketing） 亦著重於如何收集及運用這些動態資料，透過有系統地完整蒐集顧客及客戶的資訊，可以針對不同類型、等級的客戶來擬定最佳的銷售計畫與銷售策略，縮短銷售活動的時間，妥善運用銷售資源。使用客戶關係行銷軟體在於成功的資料蒐集、挖掘、分析、歸納及運用。

（3）新聞行銷、事件行銷

所謂事件行銷（Event Marketing）， 就是企業利用最佳時機介入通過介入重大的社會活動、歷史事件、體育賽事和國際博覽會等進行品牌傳播迅速提高企業及其品牌的知名度和美譽度，達到“一舉揚名 天下知”的目的。策劃事件行銷，首先得選好一個新聞由頭，賦予它新聞價值，讓新聞界能從中受益，從而“啓動新聞”。抓住事件行銷的新聞性，就抓住了媒體的 眼球，抓住了媒體的眼球，就抓住了受衆的眼球。事件行銷，其共同點就是緊緊圍繞著品牌的核心價值來展開，因而對提升品牌競爭力可以起到巨大的助推作用。這 也是事件行銷和一般表面上轟轟烈烈的炒作的最大區別。新聞或「說故事」(Story Telling)概念，將旅遊訊息生活化、故事化，使觀光客更能融入旅遊情境，增加觀光遊憩體驗，並間接將你的品牌推向國際消費者。

NOVA善於運用EVENT行銷力，每年平均策劃執行超過500場以上活動(促銷活動75%、新產品發表15%、公益活動10%)，每月吸引超過120萬消費人次，創造每月16億台幣營業額。

（4）社會公益行銷

公益行銷就是幫弱勢族群取得資源；或幫資源提供者取得更多的回饋。

行銷的方法及工具基本的企劃架構：

進行企劃構思時，先以「S.W.O.T」加以檢驗，仔細想想每個項目的「優勢（S）」、「劣勢（W）」、「機會（O）」及「威脅（T）」，然後從中取捨，選出最合適（未必是最好）的操作依據。

再來「活動行銷」一定以「6W」（或5W1H）做為設計架構，其他各項行銷方法及工具基本上也是以此為架構，但「活動行銷」更為強調。以下簡析如何應用6W來設計活動：

一、Why（為什麼）：所謂「事出必有因」、「名正才言順」，所以一定要充份掌握舉辦活動的原因及目的。行銷設計者不能只看到表面的原因，必須深入了解「為什麼需要辦促銷活動」的隱藏需求，只有針對需求才能設計出有效的促銷活動，並達到活動預期的效益。目前80﹪以上的活動都是：「人來了、人走了，留下些什麼不知道？」如此的「活動行銷」顯得可悲。

二、Who（何人）：其實在「活動行銷」中，Who並不是重點，Whom才是真正的關鍵；也就是說「誰來辦活動？」並不是行銷重心，而是「為誰辦活動？」才是行銷重心。可惜的是，許多活動舉辦者通常無法具體描述其活動為誰而辦？這種現象在活動前、活動中、活動後都會發生，也難怪許多企業主或行銷人會對「活動行銷」感到氣餒。

三、What（何事）：你為了什麼原因（目的） 和什麼人，要辦什麼樣的活動呢？也就是說這次活動的主題（含子題）是什麼？活動名稱是什麼？活動內容（含項目）是什麼？許多行銷設計者這方面都喜歡表現花 俏，但在花俏的同時卻模糊了原始的設計需求，於是吸引來的活動對象也不對，活動目的根本無法達成。

四、When（何時）：沒有一個活動是永無止期 的，更精確的說，任何活動都有其一定的起迄時間。時間的選擇在實體世界中十分重要，最重要是牽涉到「天氣」與「假日」的關係，如果舉辦活動的時間不對，效 果一定大打折扣。在虛擬世界中雖無「天氣」的影響，卻有其季節性變化，而且活動對象仍是實體，活動時間的設定仍然重要。

五、Where（何地）：道理和When（何時）的設定一樣，但這部份卻是虛擬世界最有利的條件。如果在網路上進行「活動行銷」，其範圍可說是無遠引屆，完全擺脫地域性的限制。在實體世界中，地點的選擇除了座落位置外，交通、停車等都是必須被考慮的項目。

六、How（如何）：以上所述的5W基本上是「原則性」的問題，How則是「技術性」問題。當活動原則確認後，活動執行必須確實做到，而活動執行牽涉許多技術性問題，如軟硬體設備、（公關）新聞發佈、廣告宣傳、甚至如物品計畫、財務計畫等，都必須在這一個項目中完成。 基本上活動已能順利執行，「活動行銷」的第一步也已經完成。但真正的決勝點是在「活動後」能否持續活動所衍生的效益。

企劃案表現格式，以活動企劃案為例，其基本的元素最少包括以下項目：活動名稱、活動目的、舉辦單位、活 動對象、活動時間、活動地點、活動主題、活動項目、活動內容、活動執行、活動宣傳、活動預算、活動進度、效益評估、（贊肋權益）、（結案檢討）…等，只要 你能逐項說得明白，這就是一份很好的「活動企劃案」。

（5）體育行銷：贊助各種知名體育挑戰賽。

（6）會議行銷

品牌的目標客戶定位和目標人群細分密切相關的，諸如商務、政務及其他相關成功人士，因此會議行銷極具有 針對性、實效性。同時，知名會議也能引起各種社會力量的廣泛關注，具有良好的傳播機會，在此時機“出拳”可謂事半功倍。會議行銷體系構成：一、參加展銷。 展銷包括很多種模式，諸如汽車博覽會、網上展銷、校園展銷、3S專營店展銷二、贊助商務會議活動 　三、贊助大型政務活動。四、論壇行銷（研討會行銷），是企業爲主發起的主題化研討，以樹立企業在業內的權威形象。

如劍湖山參加IAAPA國際遊樂產業的組織，透過參加在先進國家舉行的專業展覽與會議，以及各種相關論文的發表與經營管理的研討會而激發創意。

（7）故事行銷（Event）

日本帝國飯店案例：

創業112年,創辦人在英國由擦玻璃的小工做起,體認到品質及用心服務的真諦：

–大門口有威儀的Door Man

–前台聚光燈下的演員

–大廳劇場裡的心情

–走廊上笑容

–客房中的服務是無止盡的

–語言及聲音是接線生的商品

–宴會廳是盛會的展場

劍湖山密集與傳播媒體舉辦各種Event活動案例

(與全家、萊爾富兩大便利商店合作)：

1、 以辦Event活動的方式吸引新聞媒體的報導，引發社會話題達到集客目的，同時將品牌形象與經營理念傳達給社會大眾，是遊樂區歷久彌新的主要集客謀略。

2、 Event無法套用任何理論模式，能在不斷主動出擊的創意實踐中領悟啟發，遊樂區就是展現身手最好的實戰舞台。

3、 Event節目活動，不僅是遊樂區的通路，也是傳播的媒體，已經成為廣播電視、報章雜誌之外的第五媒體。遊樂區的經營必須依賴高度集客力，因此在園區內持續不斷舉行Event節目活動方能吸引人潮遊樂區須設有Event專業部門，企劃活動必須是獨創性，而非一窩蜂搶流行；如何選對主題、選對機會點、選對活動內容、選對目標客群，並且精確組合，運用各方資源形成區隔方能奏效。

劍湖山善用戰略性Event與戰術性的Event案例：

1、  戰略性Event的對象為全客層，達成全面告知與全面公關為目的，將長期而且是定期舉行。

2、  戰術性Event的對象通常是針對某一個目標客配合某一個機會點做短打出擊的集客戰術。

（8）超值行銷(Value added Marketing)

不斷鞭策自己反省舊有行銷觀點，不斷鞭策自己有否更好的作業方法，名牌中更實惠的價格，比某牌提供更多超值的配備與額外的售後服務。

（9）體驗行銷(Experience Economy)

世紀交替之際，三種現象影響企業生存的環境條件，一是資訊科技無所不在，二為品牌強烈優勢，三為娛樂及 傳播深入大眾生活。體驗行銷是以此環境考量前題，提出新觀點理論：產品或服務可以為顧客創造出完全的體驗，採用的方式是提供感官的、具感染力、創意性的關 聯的經驗，作為一種生活形態行銷及社會性認同的活動。

『眼、耳、鼻、舌、身、意』的感受，提供消費者不只是商品，服務，還要有顧客個人化難忘的體驗。以服務 為舞台，商品為道具，與消費者同台演出，創造出值得回憶的活動。從有形的商品，讓人們的五官，在情境中充份感受，成為一種體驗。行銷不再如傳統行銷只是比 較功能、外型、價格等，而是轉由人類的感覺、思維所認同的體驗行銷。以體驗生活的方式，讓行銷如同身歷其境的模式，進入顧客所想要的感覺及夢想。行銷人應 發揮想像創意，為消費者塑造一份全新的體驗，以感官、情感、思考、行動及關聯為顧客創造不同的體驗形式。

「行動體驗」討論與身體相關的行動技術，將主力放在較寬廣的行為模式與生活型態：合理的行動